客単価アップをシンプルに考える（通販会社さんにて）

2015/03/16

通販に力をいれているクライアントさんとの定期面談にて。
「どうやったらもっと買ってもらえるか？」というご相談をうけました。

●もっと「ついで買い」をしたくなるように、通販サイトのシステムを見直した方がいいか？
●もう１セット買った方がオトクになるように、価格設定を変更したほうがいいか？

こんな風に「もっと買う」には、個別の具体的な対策がともなってきます。単価アップ？個数アップ？リピート率アップ？
どれも効果はありそうですね～といいながら、私は、なにかしっくり来ないものを感じて、次月までの宿題にしました。

原点にたちかえるためにイチ生活者としてクライアントさんのお店でほしいものをネットで注文してみることに。
ポチッと～買い物かごにいれてと～

数日して注文の品がとどきました。梱包をほどいて、中身を取り出す。
「きたきた、さっそく使おう」

ん～でもなにか物足りない。なんか、「いま」なんだよな～「いまこのタイミングに何か足りない」

何が足りないんやろう…もやもやする…
注文した品はていねいに梱包され、注文明細が同封されていました。それ以外は何もありません。

欲しい商品は手に入った、時間通り届いた、でもなんだかもの足りない…

どうだもし実店舗だったらどうだろう？レジに行って、お会計して、袋にいれてもらってレシートといっしょにうけとる。同じことよなあ…

あ、そうか、あれが足りん。

「ええ買い物した感」

お買い物って、その商品を買いながら同時に＜ええ買い物した～＞っていう満足感もいっしょに買っているんですよね。
●この商品を選んだ私は買い物上手だ
●ここのお店をみつけた私は買い物上手だ

とおもいたい。認められたい。

だから、注文の品と明細だけが届くのではもの足りない。

あなたはこんなにいい買い物をしたんですよ、こんな風に使って今日から楽しんでみてくださいね。そんなふうに「ええ買い物した～」と思ってもらえるかどうか、が鍵となります。そうしてはじめて
●ついでにこれもいっしょだともっと楽しめますよ。　と「もっと買ってもらえる」につながります。

というわけで今回のクライアントさんには、注文品を届ける際に「ええ買い物しはったね！」と思ってもらえる秘密を投入しました。まだ開始して間もないですが、早くも「ついで買い効果」がでています。うれしいなっしー

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はたぼう

販促コピーライター・代表取締役：畠通株式会社

畠通株式会社代表取締役社長・販促コピーライター。米国DMA公認ファンダメンタルマーケター。京都市上京区にて印刷会社の営業職を7年経て大阪府高槻市で自営9年目。日本郵便主催第29回全日本DM大賞プログレッシブ賞受賞（2015）・第30回全日本DM大賞銀賞・日本郵便特別賞受賞（2016）・第31回全日本DM大賞入賞（2017）・全日本DM大賞二次審査委員（2020）。同志社大学法学部卒。