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営業力は企画力やとあらためて実感

   

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販促アドバイザーはたぼうです。おはようございます。

昨日、B to Bビジネス(法人向けのお仕事)をされている企業様の営業マンさん向けにセミナーをさせていただきました。セミナー、といってもわたくしが講師でみなさんが聞き手、という感じではなく、かつての私も8年間法人営業職だったので同じ立場でいっしょにトレーニングしましょう、というスタンスで。実践編としてワークショップもしっかり時間をとってしていただきました。

部長様よりご依頼いただいたテーマは「営業マンさんひとりひとりの企画力向上」でした。企業の売り上げを向上させるのは「営業力」ではなく、「企画力」である、そういうご認識のうえでのオーダーです。営業と企画、一見同じようにおもいますが、実は全く違う。そのことをご存知な時点ですごくレベルが高い営業部様でした。

営業力と企画力のちがいって・・・
営業力売る
企画力売れる

ですよね。つまり

◎「営業」は商品が主語であること。営業が売りたいものを提供する。
けれども、
◎「企画」はお客さんが主語である。お客さんが興味があることや解消したい悩みを提供する。

このことをしっかりとおさえていただきました、というかすでによくよくご存知でした。なのでおさらい的に。理屈ではみなさんとてもナットク! 良くご理解いただいています。


いざ実践! ワークショップで自社商品を用いて「企画」をたててそれをもとにセールス、自社商品を例にとって「営業」ではなく「企画」をしてくださいとなると、「この(商品名)というのは、いま話題の美容成分を利用したもので・・・」と、ついつい商品を主語にしてしまわれる。売れることばじゃなく売ることばついついを使っちゃう(汗) でもご心配しないていただきたい、それで普通です。


そうなんです。なんでも理論を理論として理解するのはとてもカンタン・・・でもそれを実践するのは100倍難しい! あれだけ前半の理論編で、専門用語は使わない、お客さんは商品名や素材のことなんか聞きたくない、とご説明して頭では理解できても、われわれはつい、商品やお店側を主語にしてしまうんだ、そういう思考回路にできているもんだ、そのことをぜひ体感していただきたかった。なぜなら・・・


私もかつて全く同じだったからです。いや、いまだ猛トレーニング中です(笑) だからどうぞどうぞご心配なく。

「営業力」を「企画力」に完全にかえられるまで、いっしょにトレーニング、していきまいりましょう!!!


■ご参考までに以前の記事・・・
「売れるコピーってなんぞや?」http://dmhansoku.com/7

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はたぼう

はたぼう

販促コピーライター・代表取締役畠通株式会社
女性限定販促塾主宰、DM専門マーケッター。同志社大学法学部卒。販促プロ歴14年、2012年独立。京都市上京区で印刷制作会社の営業職を7年経て大阪府高槻市で自営7年目。日本郵便主催第29回全日本DM大賞プログレッシブ賞受賞(2015)・第30回全日本DM大賞銀賞・日本郵便特別賞受賞(2016)・第31回全日本DM大賞入賞(2017)。

 - ダイレクトマーケティング

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