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DMは〇〇化したほうがダンゼン費用対効果があがるという事実

      2014/09/30

こんにちは~

私がこれまで何百というお店さんの販売促進をお手伝いさせていただいてきましたが、あれれ~? なんでやらないのかな?もったいないなー?
と思うことがいくつかあります。きょうはそのなかでも本当に多い傾向を1つをご紹介!

それは、多くのお店さん見込みリスト集めは必死でやるのに、見込みから顧客化することにはそれほど熱心でない

という傾向。これ、ほんとなんでもっと計画立ててやらんのかなー? もったいないなーという感じです。たぶん、見込み客集めのほうが、予算がわかりやすくつけられるから・・・? いや単純に知らないだけ・・・? 私もよくわかりません。

見込みリスト・・・たとえば、イベントをした、資料請求された、セミナーをした、そんなことで見込みのあるリストがある程度たまった。それでまもなく1回DM送って、契約がなかったら1回きりであきらめちゃう。とりあえずニューズレターでも送っておこう、ってなお店さんが多い多い。(契約、といっていますが、なにも会員制ビジネスだけではなく、物販でもサービス業でも同じことです)

 

これ、実にもったいないです。

 

見込みリストからは最大限の顧客数をひきだしたいですよね? だったらたった1回のアプローチであきらめないでいただきたいです。あまり実行されていませんが、DMはシリーズ化したほうがダンゼン費用対効果があがります。だって同じ100人をあつめるのに次から次と赤の他人に一回ずつ声かけるより、顔見知りの人にくりかえし声かけるほうが、よっぽどお金がかからないでしょ? シンプルな事実。

だから見込みリストには計画的にくりかえし声をかけてください、少なくとも3回。3回送ってダメだったときにはじめて、そのリストは一般リストにくわえるべきです。これ以上ないというバッチリ緻密なあらすじで、全3回のDMをつくってみて。

その全3回のシナリオ、いろいろとパターンはありますが、たとえば一つはこんなあらすじです。

<見込み客の顧客化シナリオ例>

■1通目 情報提供 → ■2通目 共感 → ■3通目 クロージング


【1通目 御礼&情報提供】
いわゆる資料請求の初回資料。「ガイドブック」や「よくある質問集」などまずは総合的な情報をお届けします。

【2通目 共感】
他のお客様の声をお届けすることで、同じ目線でじぶんの悩みや不満を共感してくれる仲間がいることを伝えます。

【3通目 クロージング】
〇日までに何番に電話してくださいね 〇日×時に△△会場にきてくださいね と、レスポンスに特化した情報をお届けします。


こんな感じでシリーズDMのシナリオをくみたててください。ちゃんと2通目、3通目からも確実に契約がいただけるようになりますよ!

あなたのお店のたいせつなたいせつな見込みリストから最大限のご縁がうまれますように。DMはシリーズ化でぜんぜん費用対効果がちがうこと、ぜひ実感していただきたいです。

 

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はたぼう

はたぼう

販促コピーライター・代表取締役畠通株式会社
女性限定販促塾主宰、DM専門マーケッター。同志社大学法学部卒。販促プロ歴14年、2012年独立。京都市上京区で印刷制作会社の営業職を7年経て大阪府高槻市で自営7年目。日本郵便主催第29回全日本DM大賞プログレッシブ賞受賞(2015)・第30回全日本DM大賞銀賞・日本郵便特別賞受賞(2016)・第31回全日本DM大賞入賞(2017)。

 - ダイレクトマーケティング

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